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药店中药品类新宠:“平价”滋补药如何逆袭?

发表于:2017-10-10 09:50  浏览次数:

    随着电视养生栏目、网络海量养生知识的普及教育和品牌中药企业的推广,平价补益类中药消费与销售已经成为普通民众的消费习惯,市场潜力巨大,且快速扩容。
 
    可以说,滋补类平价中药必将成为连锁药店在保健品下滑后另外一个重要的利润与销售增长点。像黄芪、党参等药材,不仅可以全家服用,而且相对于高端参茸贵细类药材来说价格更亲民。
 
    在华南、华东、京津等经济发达地区,利用中药煲汤已经成为民众的日常生活习惯。如广东普遍用黄芪、白茅根等泡水、煲汤,福建、海南、广东普遍用四物汤(当归、川芎、白芍、熟地黄)泡茶、煲汤等。
 
    平价滋补中药销售的另外一个趋势是:组方销售,一般是2~3味中药即可成方。连锁药店可以积极行动起来,采用协定方、精典方、国医大师方、坐堂医方、网络处方等方式,取得组方的合法性。那么,药店如何做好平价滋补中药的销售呢?
 
    全员营销,建立中药销售激励机制
 
    中药,尤其是滋补类中药是药店增长最快的品类之一,其性质类似保健品,且多是药食同源的。因此,营销上可以提倡以下3点:
 
    ·人人都会卖,人人都会讲;
 
    ·逢人就宣讲,逢人都推荐;
 
    ·体验营销店店有工具,人人都会做。
 
    此外,品牌厂家的协助也很重要,可以帮助连锁做好系统的店长店员教育培训活动。同时,药店要加强中药销售与推荐的激励机制,如能在奖励上比化学药高出一定的比例,就可激励店员学习与销售好中药。
 
    扩大陈列面,把中药做成美味食材
 
    重视平价滋补中药,就得在地面扩大陈列,做出堆头、端架,生动化、多点成列,各种印刷与手写POP广告也要配合滋补中药销售。大一些的店面,应该设置滋补中药体验专区,培养中药体验制作高手,把滋补中药当成美味食材,做成舌尖上的美味中药,供消费者体验。
 
    需要注意的是,普及中药滋补活动,现需要解决年轻销售群体不会吃、不会用、嫌麻烦的普遍消费心理,如果把滋补类中药当成汤药让年轻人熬药吃,多半普及不起来。应该告诉与教会年轻消费群体:把平价滋补中药用保温杯、焖烧壶泡茶喝,或者用养生壶在办公室煮水喝。
 
    同时,主动持续地推广各种中药滋补节、药膳节和平价滋补中药普及活动。秋冬是进补的季节,连锁药店可以联合供应商,策划各种中药滋补节,如黄芪补气节、山药滋补节、鲜人参滋补节、大枣滋补节、甘草普及节等。或者主推2~3味中药为组方的平价中药滋补组方节,如四物汤普及节。
 
    组方贵精贵专,形成积累效应
 
    这么多年来,一些连锁推广了很多花茶、滋补类组方,效果并不好,原因是没有针对性、方子太多了,不仅店员记不住,消费者也无所适从,到底用哪个方子好呢?因此,推广平价滋补中药时,组方不要多,组方中的中药也不要太多,以2~3味为宜,多了客单价高,又难记,顾客接受度低,店员又使不上劲,可以说是左右都不讨好。
 
    没有长期坚持也是推广过程中最容易出现的弊端。做了一次,看看效果不好,就不做了。或者是今天一个滋补组方,明天又换成另外一个方子来推广,不能形成沉淀积累效应。除了长期坚持,还要利用地面一切资源进行广泛宣传,如LED显示屏、陈列、吊旗、POP、DM单、消费者讲座等多种形式结合,进行宣传教育引导。
 
    补益类中药的分类
 
    中药从滋补的药性上分,可分为滋补类(调节与增强)中药与治疗类(纠偏)中药。滋补类中药也叫补益类中药。凡是具有补益身体阴、阳、气、血等诸不足的作用,用以预防及治疗各种虚损之证(虚损证是指构成身体的物质或身体机能的不足,以虚损证的临床症候为依据)的中药都叫滋补类中药。
 
    按功效可分为四大类
 
    补气:治疗各种气虚。药大都归脾胃经,多能补脾益气。相关的中药有黄芪、人参、党参、白术、灵芝、云芝、猪苓、香菇、甘草、山药、薏苡仁、大枣、贻糖、西洋参、菜豆等;理气相关的草药有五爪龙、土党参、牛大力、千斤拔等;
 
    补血:治疗各种血虚。相关的中药有当归、何首乌、黄精、鸡血藤、桑寄生、枸杞子、桑椹、乌豆衣、龙眼肉、胡麻仁、胎盘、阿胶等;
 
    补阴:治疗阴虚。相关的中药有玉竹、石斛、地黄、五味子、山萸肉、女贞子、旱莲草、麦门冬、天门冬、玄参、冬虫夏草等;
 
    补阳:治疗阳虚。相关的中药有仙灵脾(淫羊藿)、补骨脂、刺五加、杜仲、续断、锁阳、巴戟天、仙茅、菟丝子、熟附子、肉桂等。
 
    按价格可分为贵细和平价
 
    补益药从道地药材来源以及稀少导致的价格巨大差异化来分,又可分为参茸贵细类高价滋补中药和一般平价滋补中药。平价滋补中药,价格亲民、应用广泛,是普通老百姓的首选:如补气类中药中,黄芪、党参、大枣、贻糖等可叫做平价滋补中药。当然与人参西洋参等相比便宜很多,但补气作用机理不完全相同。
 
    另外,在传统滋补类方剂(补气方剂四君子汤、参苓白术汤、补中益气汤、生脉散;补血方剂四物汤、八珍汤、十全大补汤、归脾汤、复脉汤等;补阴方剂六味地黄汤、左归丸、大补阴丸、一贯煎、二至丸、甘麦大枣汤等;补阳方剂肾气汤、温肾汤、右归饮等)与中成药、中药材的引领下,以及鲜药材的门店体验活动和产品的消费者和店员教育带动下,滋补类中药市场也在加速扩容。(李从选)



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